היחידה ללימודים חוץ אקדמיים במכללת ר"ג

מבנה מסלול הלימודים כולל:

·        מכירות מורכבות – מחקרי Huthwaite International –

·        מעגל הקניה – הפסיכולוגיה של הקונים בשלבי הקניה השונים.

·        סגנון המכירה שלי – מה עובד יותר בתהליכי מכירה מורכבים.

·        צורכי הלקוחות במכירות מורכבות - צרכים ממוקדי בעיות וצרכים ממוקדי פעולה.

·        תשאול ליצירת צורך

·        בניית הערך של הפתרון – שאלות משמעות ושאלות ערך

·        המרכיב הבינאישי במכירות מורכבות - "אינסייטס" – לשיפור ההתאמה ללקוחות

·        התנגדויות לקוח והצגת הפתרון – כולל מניעת התנגדויות

·        אסטרטגיית ההתמודדות מול התחרות  - ניתוח התחרות ומיקרו SWOT

·        שיפור ההתאמה לדרישות הלקוח  - במצבי חולשה ובמצבי חוזקה

·        בניית מצגת אפקטיבית להצגת הפתרון והערך.

·        המשא ומתן – גישה כלים וטקטיקות להשגת תוצאת WIN-WIN

·        דאגות וספקות לקראת החלטה – זיהוי וטיפול בספקות

·        מכירות לגופים גדולים ושיתופי פעולה – איך עושים זאת המצטיינים

·        מיתוג עצמי – מרכיב חשוב בהצלחה

מטרות התכנית

להכשיר המשתתפים לנהל באפקטיביות תהליכי מכירה מורכבים ע"י: הקניית ידע על השלבים הפסיכולוגים שעוברים לקוחות בדרך להחלטת קניה, בניית גישה ייעוצית למכירת "ערך" בתהליכי מכירה מורכבים, פיתוח מיומנויות המעלות סיכויי ההצלחה במכירות מורכבות והעשרת ארגז הכלים תומכי המכירה לקידום אפקטיבי של תהליכי מכירה מורכבים.

תנאים לקבלת תעודה

- 80% נוכחות

- ציון עובר בתרגילים