קורס זה מלמד את מכלול הגורמים הדומיננטיים שמשפיעים על תכנון המו"מ ועל ניהולו. הקורס מקנה כלים ישומיים מתווים לתכנון מו"מ עם המוכר/ים ועם הקונ/ים.
מטרות הקורס:
- הגדרת מטרות המו"מ, יעדים וטווחים למיקוח.
- זיהוי וניתוח מקורות הכוח ואת נקודת התורפה הן של המוכר/ים והן של הקונ/ים לקראת מו"מ,
- יישום כלי גישור בניהול מו"מ המאפשרים המרת מו"מ תחרותי במו"מ אפקטיבי למימוש עסקאות שנותנות מענה לצרכים ולאינטרסים הן של המוכר/ים והן של הקונ/ים.
תכנים עיקריים:
- תחרותושיתוףפעולהבמו"מ. תכנון של מו"מ. אינטליגנציה ריגשית במו"מ.
- ניהול מו"מ נדל"ני, תיווך כגישור,
רמת שאיפה וטווחים למיקוח.
- מאזן הכוחות במו"מ,
- טקטיקות של מו"מ במו"מ נדל"ני.
- טקטיקות סגירה, אתיקה במו"מ, תפיסה ותקשורת בין אישית במו"מ.
- סגנונות תקשורת, מו"מ אינטגרטיבי, שאילת שאלות, משפטי תנאי ומסגור מחדש.